Μάθετε την τέχνη της… διαπραγμάτευσης

Η τέχνη της… διαπραγμάτευσης είναι ένα από τα πιο χρήσιμα προσόντα που μπορεί να έχει κανείς στην προσωπική του ζωή, αλλά και στη δουλειά του. Κάποιοι το κάνουν καλά, επειδή βγαίνει από μέσα τους, όμως οι υπόλοιποι μπορούν να το μάθουν διαβάζοντας τις παρακάτω συμβουλές από τους καλύτερους:

1. Αφήστε τον άλλον να μιλήσει

Το κλειδί για να κλείσετε μία συμφωνία είναι να αποσυνδεθείτε από τη δική σας ατζέντα και να ακούσετε τι έχει να σας προσφέρει ο άλλος. Οι περισσότεροι άνθρωποι θέλουν πολύ να μιλάνε για τον εαυτό τους, πράγμα από το οποίο μπορείτε να επωφεληθείτε μαθαίνοντας πληροφορίες, αλλά και τις προθέσεις του άλλου. Επίσης, το να ακούτε τον άλλον σας δίνει ένα συγκριτικό πλεονέκτημα που μπορεί να σας οδηγήσει σε μία δίκαιη συμφωνία, επωφελή και για τους δύο. Και βέβαια, ακούγοντας με ενδιαφέρον τι έχει να πει ο άλλος μπορεί να μάθετε και κάτι καινούργιο.

2. Ετοιμαστείτε να συμβιβαστείτε

Ένας πολύ σημαντικός παράγοντας σε μία διαπραγμάτευση είναι να γνωρίζετε ποιος βρίσκεται στο τραπέζι και τι θέλει ώστε να φτάσετε σε μία συμφωνία. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να ακούτε τις ανάγκες και τις απαιτήσεις του συνομιλητή και να είστε πρόθυμοι να συμβιβαστείτε σε κάποια σημεία.

3. Να έχετε στρατηγική

Πρώτος, πρέπει να είστε ξεκάθαροι με το τι θέλετε – αλλιώς δε θα το πάρετε ποτέ. Δεύτερον, να είστε έτοιμοι να εγκαταλείψετε κάτι που δε θεωρείτε σημαντικό προς όφελος ενός άλλου αιτήματος. Κάντε πρόβες με ερωτήσεις και απαντήσεις ώστε να ξέρετε πότε θα κάνετε την υποχώρηση και πότε θα κάνετε ένα βήμα μπροστά στις απαιτήσεις σας. Μην είστε απόλυτοι. Κάντε ερωτήσεις που δημιουργούν συζήτηση. Για παράδειγμα αντί να πείτε «δεν μπορώ να το κάνω αυτό», πείτε «πώς γίνεται αυτό;». και φυσικά προετοιμάστε τις ερωτήσεις που θα σας οδηγήσουν στο επιθυμητό αποτέλεσμα.

4. Στόχος είναι να αισθανθούν όλοι νικητές

Ξεκινήστε μία διαπραγμάτευση χτίζοντας μία σχέση με το συνομιλητή σας. Συζητείστε πράγματα που σας ενδιαφέρουν και τους δύο. Ρωτήστε αυτά που θέλετε και μετά μείνετε σιωπηλοί για να ακούσετε προσεκτικά τον άλλον. Αν δώσετε προσοχή, σίγουρα θα βρείτε κάτι που θα σας βοηθήσει να φτάσετε στο στόχος σας. Ποτέ μη στριμώχνετε τον άλλον σε μία γωνία. Και, φυσικά, ποτέ μην ξεχνάτε το βασικό κανόνα: Από μία πετυχημένη διαπραγμάτευση, βγαίνουν όλοι νικητές.

5. Προσαρμόστε τον τόνο της φωνής σας

Η διαπραγμάτευση δεν είναι μπούλινγκ. Στόχος δεν είναι ο ένας να κερδίσει και ο άλλος να χάσει, αλλά να κερδίσουν και οι δύο. Πράγμα που σημαίνει ότι δεν πρέπει σε καμία περίπτωση να ανεβάζετε τον τόνο της φωνής σας, ούτε φυσικά να χρησιμοποιείτε απρεπείς εκφράσεις. Η διαπραγμάτευση βασίζεται στην αλήθεια και την εμπιστοσύνη. Σε διαφορετική περίπτωση, ακόμα και αν κλείσετε μία συμφωνία, μπορεί μετά να καταρρεύσει. Σκεφτείτε ότι χορεύετε με κάποιον και πρέπει να βρείτε τα βήματα και την ισορροπία σας.

6. Ψάξτε βαθιά

Πριν τη διαπραγμάτευση, αφήστε τον εγωισμό σας έξω από την πόρτα και προσπαθήστε να είστε μία ήρεμη δύναμη. Η σωστή απάντηση τη λάθος στιγμή είναι λάθος απάντηση. Να είστε υπομονετικοί. Μην κοιτάτε την επιφάνεια, ψάξτε πιο βαθιά ώστε να είναι τελικά και οι δύο πλευρές ευχαριστημένες.

7. Κλείστε γρήγορα τη συμφωνία

Να είστε ειλικρινείς και ευθείς. Μην αποκαλύπτετε όλες τις πληροφορίες που έχετε, αλλά αν σας ρωτήσουν κάτι, απαντήστε ευθέως. Όταν πρέπει να συζητήσετε κάτι αρνητικό, κάντε το χωρίς περιστροφές. Εκμεταλλευτείτε το χρόνο που έχετε στη διάθεσή σας για να κλείσετε γρήγορα μία συμφωνία χωρίς να σέρνεται. Τα σφιχτά χρονοδιαγράμματα μπορούν να φέρουν καλύτερη προσέγγιση των δύο πλευρών και άρα καλύτερες συμφωνίες.